Estudi de viabilitat d'un negoci: guia pas a pas

Hi ha dues maneres de descobrir que un negoci no s'aguanta. Una és muntar-lo, llogar el local, comprar l'equipament, obrir i passar sis mesos veient com entra menys gent cada setmana. L'altra és dedicar dues tardes a fer els números abans i, si no surten, cancel·lar-lo a temps. La segona s'anomena estudi de viabilitat, i el mètode és el mateix a qualsevol ciutat.

Què és (i en què es diferencia del pla de negoci)

L'estudi de viabilitat respon a una sola pregunta: aquest negoci pot guanyar prou diners per sostenir-se?. Suma els ingressos esperats, resta els costos esperats i mira si el resultat quadra. És un filtre, no un pla.

El pla de negoci ve després: només té sentit escriure'l un cop saps que el projecte és viable. L'ordre importa. Molta gent comença pel pla (50 pàgines de visió, estratègia i branding) i descobreix els números al final, quan ja està enamorada del projecte. L'estudi de viabilitat va primer, en una tarda, amb tres taules.

Els 3 números que de debò importen

Oblida't dels models financers complexos. Hi ha tres números que defineixen si un negoci se sosté, i es calculen amb un full de càlcul:

1. Punt mort (break-even). Quantes vendes mensuals necessites per cobrir tots els teus costos fixos. Si necessites vendre 8.000 € al mes i la zona dona per 5.000, no hi ha miracle que valgui.
2. Payback. En quants mesos recuperes la inversió inicial. Per sobre de 36 mesos, el risc és alt. Per sota de 18, el projecte vola.
3. TIR (rendibilitat anual del projecte). Quin percentatge de retorn et deixa a l'any un cop en marxa. Per sota del 10 %, més val deixar-ho en un fons indexat. A partir del 20 %, compensa el risc de muntar un negoci.

Si els tres números quadren, el projecte és financerament viable. Si només en quadren dos, cal ajustar. Si només en quadra un, més val parar.

Els 6 passos, en ordre

1. Defineix la proposta i la ubicació provisional. Què vens, a qui i on. Sense això, les xifres no signifiquen res.
2. Calcula la demanda potencial. Quanta gent del perfil objectiu viu o treballa a l'àrea d'influència. Fes servir les dades dels instituts d'estadística de cada país i els registres de població municipals.
3. Mapeja els costos. Inversió inicial (obra, mobiliari, llicències, estoc) i costos fixos mensuals (lloguer, personal, subministraments, gestoria).
4. Estima els ingressos en tres escenaris. Pessimista, realista i optimista. Si el pessimista cobreix els costos fixos, el projecte és viu.
5. Calcula els tres números. Punt mort, payback, TIR.
6. Decideix. Segueix endavant, ajusta el model o aparca el projecte. Les tres són decisions vàlides.

Un exemple il·lustratiu: cafeteria d'especialitat

Imagina una cafeteria d'uns 60 m² en una zona cèntrica consolidada amb renda per sobre de la mitjana, el tipus de barri que trobes a gairebé qualsevol ciutat europea. Les xifres següents són hipotètiques i només serveixen per veure el mètode: els números reals de lloguer, sous i consum els has de buscar a la teva ciutat i al teu sector. Anem al cas:

• Inversió inicial: uns 65.000 € entre obra lleugera (15.000), maquinària i mobiliari (25.000), llicències i permisos (5.000), estoc inicial (5.000) i coixí per als tres primers mesos (15.000).
• Costos fixos mensuals: lloguer 2.500 €, personal (un encarregat i un ajudant a mitja jornada) 3.800 €, subministraments 600 €, gestoria i altres 400 €. Total: 7.300 €/mes.
• Ingressos escenari realista: 90 tiquets de dia (4,5 € de mitjana) més 30 tiquets de tarda (8 € de mitjana) per 26 dies = 16.770 €/mes. Cost variable de matèria primera al 28 %: 4.700 €. Marge brut: 12.070 €.
• Resultat mensual: 12.070 - 7.300 = 4.770 € de marge operatiu. Anual: uns 57.000 €.
• Payback: 65.000 / 4.770 ≈ 14 mesos. Sent conservadors, amb mesos fluixos, uns 30 mesos.
• TIR estimada: al voltant del 22 % anual un cop a velocitat de creuer.

Amb aquestes xifres d'exemple, el projecte seria viable. Canvia una sola variable i la història canvia: si l'escenari realista donés un marge mensual de 500 € en lloc de 4.770, el payback es dispararia a més de 100 mesos i la TIR cauria per sota del 5 %. En aquest cas, la conclusió seria clara: no obrir. Això és exactament el que l'estudi t'estalvia descobrir amb el local ja llogat.

3 errors que arruïnen l'estudi

• Ser optimista amb els ingressos. L'error més car: posar l'escenari que esperes com si fos el realista. Cal posar sempre el realista per sota del que creus, i treballar també el pessimista.
• Oblidar costos "petits". Gestoria, programari, assegurances, manteniment, reposició d'equips. Per separat semblen poc; junts poden ser 800 € al mes que no eren al teu full.
• No incloure el teu sou. Treballar de franc no és un model de negoci. Si després de pagar el teu sou el projecte no dona benefici, el negoci no és viable: t'has comprat una autoocupació mal pagada.

La ubicació és el 50 % de l'estudi

Els ingressos de l'estudi depenen directament de la ubicació: quanta gent abastes, quina renda té i quina competència et roba clients. Mira com trobar la millor ubicació abans de tancar els números: canviar de barri pot multiplicar per dos les vendes previstes amb el mateix concepte. És la palanca més gran.