Studio di fattibilità di un'attività: guida passo passo

Ci sono due modi per scoprire che un'attività non regge. Uno è avviarla, affittare il locale, comprare l'attrezzatura, aprire e passare sei mesi a vedere entrare sempre meno gente ogni settimana. L'altro è dedicare due pomeriggi a fare i conti prima e, se non tornano, rinunciarci in tempo. Il secondo si chiama studio di fattibilità, e il metodo è lo stesso in qualsiasi città.

Cos'è (e in cosa si distingue dal business plan)

Lo studio di fattibilità risponde a una sola domanda: questa attività può guadagnare abbastanza da sostenersi?. Somma i ricavi attesi, sottrai i costi attesi e verifica se il risultato torna. È un filtro, non un piano.

Il business plan viene dopo: ha senso scriverlo solo quando sai che il progetto è fattibile. L'ordine conta. Molti partono dal piano (50 pagine di visione, strategia e branding) e scoprono i numeri alla fine, quando si sono già innamorati del progetto. Lo studio di fattibilità viene prima, in un pomeriggio, con tre tabelle.

I 3 numeri che contano davvero

Dimentica i modelli finanziari complessi. Ci sono tre numeri che definiscono se un'attività regge, e si calcolano con un foglio di calcolo:

1. Punto di pareggio (break-even). Quante vendite mensili ti servono per coprire tutti i costi fissi. Se devi vendere 8.000 € al mese e la zona ne dà 5.000, non c'è miracolo che tenga.
2. Payback. In quanti mesi recuperi l'investimento iniziale. Sopra i 36 mesi il rischio è alto. Sotto i 18, il progetto vola.
3. TIR (redditività annua del progetto). Quale percentuale di rendimento ti lascia all'anno una volta a regime. Sotto il 10 %, meglio lasciarli in un fondo indicizzato. Dal 20 % in su, compensa il rischio di avviare un'attività.

Se tutti e tre i numeri tornano, il progetto è finanziariamente fattibile. Se ne tornano solo due, bisogna aggiustare. Se ne torna solo uno, meglio fermarsi.

I 6 passi, in ordine

1. Definisci la proposta e la posizione provvisoria. Cosa vendi, a chi e dove. Senza questo, le cifre non significano nulla.
2. Calcola la domanda potenziale. Quanta gente del profilo obiettivo vive o lavora nell'area di influenza. Usa i dati degli istituti di statistica di ogni paese e i registri anagrafici comunali.
3. Mappa i costi. Investimento iniziale (lavori, arredi, licenze, scorte) e costi fissi mensili (affitto, personale, utenze, commercialista).
4. Stima i ricavi in tre scenari. Pessimistico, realistico e ottimistico. Se il pessimistico copre i costi fissi, il progetto è vivo.
5. Calcola i tre numeri. Punto di pareggio, payback, TIR.
6. Decidi. Vai avanti, aggiusta il modello o accantona il progetto. Tutte e tre sono decisioni valide.

Un esempio illustrativo: caffetteria specializzata

Immagina una caffetteria di circa 60 m² in una zona centrale consolidata con un reddito superiore alla media, il tipo di quartiere che trovi in quasi ogni città europea. Le cifre che seguono sono ipotetiche e servono solo a mostrare il metodo: i numeri reali di affitto, stipendi e consumi devi cercarli nella tua città e nel tuo settore. Passiamo al caso:

• Investimento iniziale: circa 65.000 € tra lavori leggeri (15.000), macchinari e arredi (25.000), licenze e permessi (5.000), scorte iniziali (5.000) e un cuscinetto per i primi tre mesi (15.000).
• Costi fissi mensili: affitto 2.500 €, personale (un responsabile e un aiutante part-time) 3.800 €, utenze 600 €, commercialista e altro 400 €. Totale: 7.300 €/mese.
• Ricavi scenario realistico: 90 scontrini di giorno (4,5 € medi) più 30 scontrini di pomeriggio (8 € medi) per 26 giorni = 16.770 €/mese. Costo variabile delle materie prime al 28 %: 4.700 €. Margine lordo: 12.070 €.
• Risultato mensile: 12.070 - 7.300 = 4.770 € di margine operativo. Annuo: circa 57.000 €.
• Payback: 65.000 / 4.770 ≈ 14 mesi. In modo prudente, con mesi deboli, circa 30 mesi.
• TIR stimato: attorno al 22 % annuo una volta a velocità di crociera.

Con queste cifre di esempio, il progetto sarebbe fattibile. Cambia una sola variabile e la storia cambia: se lo scenario realistico desse un margine mensile di 500 € invece di 4.770, il payback schizzerebbe oltre i 100 mesi e il TIR scenderebbe sotto il 5 %. In quel caso la conclusione sarebbe chiara: non aprire. È esattamente ciò che lo studio ti risparmia di scoprire con il locale già affittato.

3 errori che rovinano lo studio

• Essere ottimisti sui ricavi. L'errore più costoso: inserire lo scenario che speri come se fosse quello realistico. Metti sempre il realistico sotto quello che credi, e lavora anche sul pessimistico.
• Dimenticare i costi "piccoli". Commercialista, software, assicurazioni, manutenzione, sostituzione delle attrezzature. Singolarmente sembrano poco; insieme possono essere 800 € al mese che non erano sul tuo foglio.
• Non includere il tuo stipendio. Lavorare gratis non è un modello di business. Se dopo aver pagato il tuo stipendio il progetto non dà utile, l'attività non è fattibile: ti sei comprato un autoimpiego mal pagato.

La posizione è il 50 % dello studio

I ricavi dello studio dipendono direttamente dalla posizione: quanta gente raggiungi, che reddito ha e quale concorrenza ti ruba clienti. Guarda come trovare la posizione migliore prima di chiudere i numeri: cambiare quartiere può raddoppiare le vendite previste con lo stesso concept. È la leva più grande.