Den richtigen Standort für ein Geschäft finden

In jeder großen europäischen Stadt ist die Miete für ein Ladenlokal in einer guten Einkaufsstraße einer der höchsten Fixkostenposten, die Sie jemals tragen werden. Und wenn Sie das Gebiet falsch wählen, verlieren Sie nicht nur eine Monatsmiete: Sie verlieren die Anfangsinvestition, die zwei Jahre, die Sie bis zur Schließung brauchen, und die mentale Energie, etwas am falschen Ort aufzubauen. Die Wahl des Gebiets ist die teuerste Entscheidung, die Sie treffen werden, und fast immer die, in deren Prüfung Sie die wenigste Zeit investieren.

Warum der Standort alles verändert

Ein gutes Produkt in einem schlechten Gebiet verkauft sich wenig. Ein durchschnittliches Produkt im richtigen Gebiet kann sehr gut laufen. Der Standort bestimmt drei Dinge, die Sie später nicht mehr ändern können: wie viele Menschen vorbeikommen, welche Kaufkraft sie haben und wie viel Konkurrenz sich Ihre Kundschaft teilt.

Den Preis können Sie senken, das Schaufenster neu gestalten und die Öffnungszeiten verlängern. Den Standort nicht: Sobald Sie den Mietvertrag unterschrieben haben, ist er für 5 oder 10 Jahre festgelegt. Deshalb ist der einzige Moment, in dem ein Fehler nicht weh tut, vor der Unterschrift, nicht danach.

Die 5 Schritte, der Reihe nach

1. Bestimmen Sie, an wen Sie sich richten (in einem Satz)

Bevor Sie auf eine Karte schauen, schreiben Sie auf ein Blatt, wer Ihre Kundschaft ist: Alter, ungefähres Einkommen, Gewohnheiten, was sie sucht und wie viel sie zahlen kann. Wenn es nicht in einen Satz passt, haben Sie es nicht klar vor Augen.

• Beispiel: "Frauen und Männer zwischen 30 und 45 Jahren, mit einem Haushaltseinkommen von 35.000-55.000 €, die Wert auf Bio und Nähe legen."
• Gegenbeispiel: "Jeder, der an der Tür vorbeigeht." Das bedeutet, dass Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen; jedes Gebiet wird Ihnen vernünftig erscheinen.

2. Untersuchen Sie die Demografie jedes Kandidaten

Wie viele Menschen leben im Gebiet, wie hoch das Durchschnittsalter ist, welches Einkommen, welche Art von Haushalt. Diese Daten stammen aus offiziellen Quellen und dienen dazu, Gebiete nach einheitlichen Kriterien miteinander zu vergleichen. Der Trick besteht nicht darin, die Zahl im Abstrakten zu betrachten, sondern sie immer mit dem Durchschnitt der eigenen Stadt zu vergleichen: Ein Kandidat unter dem städtischen Durchschnitt ist ein weniger dichtes oder weniger wohlhabendes Gebiet, und das verändert das Produkt, das Sie dort verkaufen können.

3. Analysieren Sie die Konkurrenz mit Verstand

Finden Sie die Geschäfte, die Ihrem ähnlich sind. Viel Konkurrenz kann Sättigung oder einen lebendigen Markt bedeuten. Wichtig ist, sie pro Einwohner zu messen: 5 Cafés in einem Gebiet mit 50.000 Menschen sind kaum etwas, 5 in einem Gebiet mit 8.000 sind erdrückend. Ausführliche Details unter wie man die Konkurrenz analysiert.

Und vergessen Sie nicht die indirekte Konkurrenz: jene, die denselben Bedarf auf andere Weise decken (Automaten, Bäckereien mit Kaffee, Tankstellen…).

4. Prüfen Sie die tatsächliche Erreichbarkeit

Wie viele Menschen erreichen Sie in 10 Minuten zu Fuß? Gibt es Parkplätze? Gibt es eine Anbindung an den öffentlichen Nahverkehr? Gibt es eine Schnellstraße oder einen Fluss, der den Weg abschneidet? Die Reichweite zu Fuß, mit dem Rad oder mit dem Auto misst man mit Isochronen: dem tatsächlichen Gebiet, das Sie in X Minuten erreichen. Ein Lokal direkt an einem Ring oder einer städtischen Schnellstraße kann nur das halbe Einzugsgebiet seines Zwillings zwei Straßen weiter innen haben.

5. Vergleichen und bewerten Sie nach denselben Kriterien

Stellen Sie zwei oder drei Kandidaten nebeneinander, nicht aus dem Gedächtnis. Jeden mit seinen eigenen Zahlen: Bevölkerung, Einkommen, Konkurrenz pro Einwohner, Reichweite in 10 Minuten. Sie entscheiden mit klarer Begründung und können die Entscheidung vor einem Partner, einer Partnerin oder einem Franchisegeber rechtfertigen. Zwischen vier Gebieten in einem Notizbuch nach Gefühl zu entscheiden, heißt, zufällig zu entscheiden.

Ein hypothetisches Beispiel: ein Kindergeschäft für Bio-Produkte

Um zu sehen, wie die Teile zusammenpassen, nehmen wir einen erfundenen Fall an: Sie eröffnen ein Kindergeschäft mit Bio-Spielzeug und -Kleidung, durchschnittlicher Warenkorb 35-60 €, in einer mittelgroßen europäischen Stadt. Sie stellen drei Kandidaten nebeneinander. Die folgenden Zahlen sind illustrativ, absichtlich rund, nur um die Überlegung zu zeigen; die echten würden Sie aus den offiziellen Quellen Ihrer Stadt ziehen.

• Etabliertes Zentrum: stellen Sie sich ein Einkommen 40 % über dem Stadtdurchschnitt vor, hohe Dichte und eine große Bevölkerung mit Hochschulbildung. Kaufkraft, Bildungsprofil und Dichte tragen einen mittleren bis hohen Warenkorb. Der Haken: Die Gewerbemiete gehört ebenfalls zu den teuersten (Prime-Lage).
• Viertel im Wandel: Einkommen etwas über dem Durchschnitt, junge berufstätige Familien, die nach und nach hinzukommen, noch vertretbare Mieten. Mit einem Vorbehalt: geringere Dichte und Umsätze, die man Monat für Monat aufbauen muss.
• Wohnvorstadt: Einkommen rund um den Stadtdurchschnitt, es gibt Familien, aber die Kaufkraft passt nicht zum Warenkorb. Die Marge ist knapp: Wenn Sie die Preise senken, geben Sie sie auf; wenn Sie sie halten, verkaufen Sie weniger Volumen.

Keines ist im Abstrakten "das Beste". Das Gute hängt davon ab, wie viel Geld Sie als Miete aufbringen können und wie viele Monate Durchhaltevermögen Sie auf der Bank haben, falls die Umsätze auf sich warten lassen. Die Daten wählen nicht für Sie: Sie stellen die Frage an die richtige Stelle.

Fehler, die Jahre an Miete kosten

• Wählen, weil "das Lokal schön aussieht". Das Lokal kann jeder umbauen; das Gebiet lässt sich nicht umbauen. Sie verlieben sich in das Sichtbare und vergessen das Wichtige.
• Nur auf die Miete achten. Ein günstiges Lokal ist meist aus einem Grund günstig: wenig Laufkundschaft, wenig Einkommen im Umfeld, eine Schnellstraße, die den Weg abschneidet. 800 € in einem toten Gebiet zu zahlen, ist teurer als 1.800 € in einem lebendigen, wenn die Umsätze ausbleiben.
• Die bereits ansässige Konkurrenz ignorieren. "Ich habe nicht nachgeschaut, weil ich dachte, es wäre ein Gebiet ohne Konkurrenz" bedeutet fast immer, dass es auch keine Nachfrage gab. Konkurrenz bestätigt, dass es einen Markt gibt; ihr Fehlen fast nie.
• Nicht darauf schauen, wer wirklich in der Umgebung lebt. Sie nehmen an, das Viertel "sei" wie Ihre Kundschaft, während es in Wirklichkeit 20 Jahre älter ist oder die Hälfte verdient. Ohne Zahlen ist das Gefühl immer optimistisch.
• Allein entscheiden, ohne Kandidaten zu vergleichen. Ein isoliert betrachtetes Gebiet erscheint Ihnen immer akzeptabel. Erst wenn Sie es neben zwei andere stellen, sehen Sie die Unterschiede.

Checkliste vor der Unterschrift (am Tag der Unterschrift verwenden)

Wenn Sie diese Fragen nicht mit Daten beantworten können, unterschreiben Sie nicht:

• Wie viele Menschen leben in meinem Einzugsgebiet (10 Minuten zu Fuß)?
• Welches Durchschnittseinkommen hat es? Passt es zu meinen Preisen?
• Wie viele direkte Wettbewerber gibt es pro 1.000 Einwohner?
• Habe ich die indirekte Konkurrenz geprüft?
• Wie viele Menschen erreiche ich in 10 Minuten? Gibt es städtische Barrieren?
• Wie schneidet dieses Gebiet im Vergleich zu 2 anderen Kandidaten nach denselben Kriterien ab?
• Wie hoch sind die Gesamtkosten des Mietvertrags (Monat + Kaution + MwSt. + Umbau + Ablöse)?
• Wie viele Monate halte ich durch, wenn ich die Hälfte des Geplanten verkaufe?

Wie viel kostet es, es richtig zu machen, und wie lange dauert es?

• Von Hand (DIY): 0 €, 15-25 Stunden pro Kandidat. Sie kombinieren die offenen Daten des Statistikamts Ihres Landes, das Melderegister, Google Maps und Beobachtung vor Ort. Das funktioniert, wenn Sie 1-2 Kandidaten und viel Geduld haben. Der Nachteil: mehrere Gebiete von Hand zu vergleichen kostet eine ganze Woche.
• Geomarketing-Beratung: 1.500-4.000 € pro Gebiet, 3-6 Wochen. Sie erhalten einen belastbaren Bericht (nützlich für eine Bank oder einen Partner), aber er ist veraltet und teuer zu wiederholen.
• Ein Werkzeug wie POINOVA: 0 € zum Einstieg mit Bevölkerung, Einkommen und Isochrone jedes Gebiets; mit Pro kommt die Konkurrenz hinzu, und Sie vergleichen die Kandidaten nebeneinander. 10-20 Minuten pro Kandidat, und wenn Sie einen verwerfen und ein anderer hinzukommt, wiederholen Sie die Analyse ohne Mehrkosten.